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顧問活用インタビュー

株式会社ベテル

医療・介護領域に精通した顧問の支援を受け、新たな販路を開拓

株式会社ベテル

株式会社ベテル

  • 常務取締役:鈴木英利也様

  • 業種:製造業

  • 営業支援

  • 新規ビジネス

茨城県石岡市に本社を構える株式会社ベテル様は、電子部品の加工・組み立てを中心に、精密プラスチック成形や金型製作などを手掛けています。創業は1973年で、すでに精密プラスチック成形の領域において20年以上の実績を誇っています。そんなベテル様がこれまで培った技術とノウハウを生かして自社製品を開発し、販路開拓に向けてマイナビ顧問をご利用くださいました。常務取締役の鈴木英利也様にマイナビ顧問導入の経緯や顧問の活動内容について伺いました。

顧問導入前

新規ビジネスとして「介護用歯ブラシ」を開発。ドラッグストアを中心とした展開を検討するが、BtoCビジネスの経験やノウハウがなく、いかにして販路を開拓していくかが課題としてあった。

顧問導入後

医療・介護系の流通業界に精通した顧問から流通の仕組みについて学んだ後、本格的に販路開拓をスタート。顧問の人的ネットワークを活かした営業活動により、最大手卸売会社と介護系カタログ会社と契約を交わした。

新規ビジネスを軌道に乗せるため、マイナビ顧問を導入
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貴社の事業について教えてください。

当社は、大手電機機器メーカーの協力会社として電子部品の加工・組立からスタートし、20年前に精密プラスチック成形及び金型製作事業に進出いたしました。この精密プラスチック成形の技術を活かすべく始めたのが、歯科用プラスチック製品の受注開発になります。当初はOEM生産が中心でしたが、5年ほど前から自社開発の製品開発に着手しました。介護領域に着目し、口腔ケアに用いる「光るスポンジブラシ ピカスポ」を開発したのが、今から3年前の2019年になります。ドラッグストアを中心に、病院や介護施設などに向けた展開を考えていましたが、当社はBtoBの実績は豊富にあるものの、BtoCに関してはノウハウもネットワークもありません。そのため、いかにして販路を開拓していくかが課題としてありました。

顧問導入を検討されたきっかけを教えてください。

当初は、県の制度を使って、コンサルタントとのマッチングを試みました。しかし、残念ながら良いご縁がなく断念。その後も、営業社員の採用等を検討しましたが、そこまでの投資ができず、採用に関しても二の足を踏んでいるような状況でした。そんな時、マイナビ顧問から「外部顧問の活用」に関する提案をいただいたのです。ご紹介いただいた顧問の方は大手ドラッグストアや調剤薬局を中心に、医薬品や介護用品の卸売会社とのパイプもあり、まさに当社が必要としていたご支援をいただけると感じました。そこで、まずは3か月の契約を結び、新規販路の開拓に向けた活動を行っていただくことになりました。

顧問のネットワークを活用し、大手卸売会社をはじめ2社と契約
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3か月間にわたって、顧問はどのような活動を進めていったのですか。

前述の通り、当社はBtoCビジネスの経験がまったくありません。そのため、「掛け率の設定」といった流通の基礎から教えていただきました。卸価格を定め、そこから上代を計算。この段階で、私たちが想定していた価格は高すぎることがわかりました。こうして、流通の仕組みや流れを教えていただいた後、サンプルの生産に入り、本格的に販路開拓に入りました。顧問に紹介してもらった卸売会社を訪問して「ピカスポ」の商品説明を行ったほか、バリアフリー展や国際福祉機器展など医療・介護系の展示会に出展し、卸売会社とのパイプを築いていきました。

活動の成果はあらわれましたか。

当初の契約期間である3か月があっという間に過ぎていったため、契約を更新して、引き続き顧問が懇意にしている卸売会社や大学の先生などをご紹介いただき、販路開拓を進めていきました。コロナ禍での活動だったため、オンラインの商談が中心となりましたが、顧問が必ず同席してくださいました。おかげで、ありがたいことに卸売会社と契約を結ぶことができました。すでに、この卸売会社を通して、東証一部上場の大手ドラッグストアが運営するオンラインストアに「ピカスポ」を卸していただいています。また、新たに介護用品のカタログ会社とも契約を結びました。こちらも、「ピカスポ」をカタログで取り扱っていただくことが決まっています。カタログ会社の営業先は病院や介護施設ですので、これでドラッグストア・病院・介護施設と、当社が希望していた販路を一通り開拓できたことになります。

業界に精通した顧問から、豊富なアドバイスと客観的な意見を聞くことができた
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顧問の活動がひと段落した今、改めてどのような点に導入のメリットを感じていますか?

顧問はビジネスに対して熱い思いを持っている方で、当社が開発した「ピカスポ」をいかに多くの取引先に知っていただくか真剣に考えてくださいました。出展した展示会には個人のお客様もいらしていたのですが、ピカスポは大好評で大きな手ごたえを感じました。しかし、顧問から「とてもありがたい声ですが、私たちが向くべき相手は卸売会社です」と言われ、ハッとしたのを覚えています。顧問が常に私たちに寄り添いながら数多くの有益なアドバイスをくださったおかげで、医療機器や介護機器の流通に関する知識や動向も理解でき、今後の方向性を定めることができました。

最後に、顧問導入を検討している企業様に向けてメッセージをお願いします。

企業が未開拓の事業に進出する際、ネックとなるのが「販路の開拓」です。特に中小企業の場合、「新規事業に挑戦したいが、十分な予算をかけられない」といったケースも多いのではないでしょうか。新規事業を成功させることができるのか、それとも撤退することになるのか。そう考えると、本腰を入れて新規事業に取り組むという決断はなかなかできません。その点、マイナビ顧問を導入することで、販路をご紹介いただけるのはもちろん、新規事業に対する率直かつ客観的な意見を聞くこともできます。当社の場合は、「介護用のスポンジブラシ」という非常にニッチな領域でしたが、ドラッグストアや調剤薬局、介護・医薬品の卸売会社との豊富なパイプを持つ顧問を紹介していただくことができました。新規事業を成功させたいと思っている中小企業の方々にこそ、マイナビ顧問をお勧めしたいですね。

担当顧問より

べテル社は医療・介護向けプラスティック部品製造を主幹事業とし50年近く展開されてきた中、その実績と技術を更に生かし介護向け自社ブランド商品を開発されその販売強化をご支援させて頂きました。大手介護関連卸店・中大手ドラッグストア・卸店への新規紹介・口座開設です。商品本体は高い評価を得、上記各々数社取引口座開設できましたが、「消耗品が割高、コロナで介護関連業者の新規商品の活動が困難、ドラッグストア介護コーナーがまだスペース小」等予想より苦戦する結果となりました。べテル社には常に継続的に上記状況を踏まえたできる対策を検討・実施頂き感謝いたしております。BtoBの実績・技術を生かしBtoC商品を投下されるご支援が多く、発売前の販売戦略から参加させて頂ければ幸いです。

T.O

T.O

T.O

キヤノンマーケティングジャパン社にて事務機の直販・販売推進・企画責任者を歴任後医療機器事業責任者に就任。後ファーマシー事業担当し調剤機器で中堅~大手ドラッグストア・調剤薬局の新規開拓を実施、約20社の取引口座を開設する。その時の数多くのキーマンとの人脈を強みに、BtoBマッチング支援の顧問業を行う。

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