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マーケティングとは売れ続ける仕組みをつくること

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業績の改善・向上を熟知したマーケティングのスペシャリスト

SE様は30年以上、マーケティング業界を歩まれ、数々の成果をあげてこられました。売り上げ拡大への貢献として表彰される、20万レスポンスを獲得したレスポンス広告もその1つ。国内外の数々の広告賞も受賞されています。しかも、ダイレクトマーケティングのみならず、業績向上に貢献するブランディング戦略にも習熟。ダイレクトマーケティングとブランディングの両輪によって、大手企業から中小の企業にいたるまで成果を上げてこられました。これまでの成果同様、貴社を独自の視点で分析し、業績の改善・向上へと導いてくれることでしょう。

マーケティングとは「売れ続ける仕組みをつくること」

マーケティングとは「売れる仕組みをつくること」ですが、私はマーケティングを「売れ続ける仕組みをつくること」と捉えています。しかし、いずれにしても企業に必要なのは、スタッフ一人ひとりのマーケティングリテラシーの向上とスキルアップです。そのため、スタッフを育成しながら共に業績向上をはかっていく進め方が多いですね。

ライバルを無力化して独自の市場を築く「ポジショニング」戦略

企業の業績を上げていく戦略の中で、私がもっとも重要視しているのが「ポジショニング戦略」です。マーケティングを「商品力」の争いと捉えてしまう方が多いですが、それがすべてではありません。商品力がないものであっても、お客様が「それに価値を感じれば」売ることができるからです。つまり、マーケティングとは商品力の争いではなく、「知覚」の争いということなんです。
ですから、その商品名やサービス名を見聞きした時に想起させるイメージが大切で、その新しいイメージを創るのがポジショニング戦略です。このポジショニングによって企業独自の「売り力」が生まれ、競合他社との強力な差別化要因となります。そして、それが企業や商品イメージとなり、ブランディングになります。
売り上げが上がらないのは、実はライバルと同じ「土俵」で売り上げを分けあっているからです。土俵を変えて、ライバル不在のブルーオーシャンで商売する。この威力をぜひお試しいただきたいですね。

経営者がもっとも大切にすべき指標とは?

企業が存続するためには「売れること」以上に、「売れ続けること」が大切です。そして同時に、商売の妨げとなる「穴」を見つけることが大切です。
例えが悪いのですが、商売はバケツに水を貯める作業に例えるとわかりやすいです。頑張って商品やサービスを売って水を貯めようとしているのですが、どんな企業にも必ずといっていいほど「穴」があり、多くの企業がそれに気づきません。
例えば、売り上げを上げようと残業していても、実はその残業費が業績を損なっている…というようなことですね。そこで、私がその「穴」を見つけます。
つまり、売り上げを上げるためには、ただ水を注ぎ込むのではなく、「穴を見つけ穴を埋めてから水を貯める」のです。この順番のことを戦略と言います。
そして、経営者がもっとも大切にすべき指標とは「顧客満足」であるように、商売は一にも二にも、どこまでお客様の立場になって考えられるかです。企業は「商品を買っていただいている」と考えますが、お客様は違います。
商品ではなく「価値」を購入しているのです。この理解の差が損益の分かれ目で、この「顧客視点」は本当に大切です。

先ずは「売り上げ2倍」をめざしましょう!

「何を無茶な」とお叱りを受けそうですが、理論的には造作もないことです。方法は2つあります。ご存知のように、売り上げには3つの要素しかありません。「売上げ=客単価 × 客数 × 頻度」です。そして、客単価 は「商品単価 × 販売個数」に分解でき、客数は「既存客 + 新規客 - 流出客」に分解できます。
一般的に先ず考えるのは、販売個数を2倍にするか客数を2倍に増やすことですが、売上を2倍にするためには、客数を2倍に載する必要はありません。なぜなら、頻度を2回にすることで売上げは2倍にできるからです。これが新規客を追うことなく、既存客によって利益を最大化するためのビジネスモデルです。
しかし、ここからがマーケティングの真骨頂で、頻度が2回なくとも2倍にできるのです。 では、どうするかというと、「商品単価」「販売個数」「頻度」という3つの要素をそれぞれ25%ずつ上げるのです。すると、売り上げはほぼ2倍になります。これはなぜかというと、売上げは足し算ではなく「掛け算」だからです。つまり、それぞれの数字を少しずつ上げるだけで全体の数字を大きくできるということです。
とはいえ、「それぞれを25%上げるのは難しい」という声も聞こえてきます。しかし、いきなり「2倍に」と考えると難しいものが、「どうやったら販売個数を増やせるだろうか」、「どうしたらお客様にリピートしてもらえるだろうか」など、3つの要素を少しずつ上げれば2倍になることを考えていけば、できそうな気がしてきませんか?そうです。そのお手伝いが私の仕事です。

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