まず、営業代行とは自社の営業人員以外のリソースで営業活動を行う文字通り代行業者になります。業務委託などの契約形態で月額固定報酬や成功報酬のモデルで成り立つものが多く、昨今の人手不足の中、今一歩ドライブをかけていきたい業種で、営業人員を採用するよりも早く、即戦力に依頼できることから注目を浴びています。営業の経験があり、いかなる商材でも対応していける柔軟性があれば、営業代行のフリーランスとして活躍が期待されます。今回はその営業代行のフリーランスになるために必要な要素とその後のキャリアビジョンを解説していきます。

まず、営業代行フリーランスとは外部から営業を行う活動を、フリーランスとして業務委託形態で請けている方を差します。

1-1.営業代行のビジネスモデル
営業代行のビジネスモデルとして、月額固定報酬で動くことも、成果報酬で動くこともあり、業界や商材、目的に寄って様々な形態が存在しています。時には営業元の名刺を持って自社営業部隊と行動を共にすることもあれば、全く別動隊として異なる営業ルートにアプローチをかけることもあります。営業元としては新たに営業人員を一から採用し、育成するよりも遥かに効率的な手法となりますので、手を広げたい企業にとって人気のビジネスとなります。

営業代行フリーランスを利用するメリットとして、営業元企業の目線に立ってどのようなものが考えられるか、解説します。

2-1.営業が苦手な人に最適
専門性が高い業種ほど、必ずしも営業が得意な方が多いわけではありません。特定のスキルを持って独立し、起業をしたばかりの企業では、代表自ら営業の場に立つ必要がありますが、それまで営業を経験したことがない方の場合、いきなり駆け引きの場に立つことに苦手意識をもつケースが多々あります。そこで営業代行フリーランスを利用することで、営業経験をしっかりと積んできたその道のプロフェッショナルに部分的な代打をお願いすることができます。例えば商談での立ち振る舞いや話の始め方。相手の顔色から押すか引くかの絶妙な攻め具合の調整、相手に伝わりやすいプレゼンテーションの仕方など、営業に現場に立った際に考えられる必要なノウハウを、必要な期間や場所に応じて利用することが可能です。

2-2.営業にかかわる手間や時間を節約できる
営業活動はクライアントと対峙する商談の場だけではありません、そこに至るまでのアプローチの数々や戦略の策定、商談に向けての資料作成がり、商談の後も細かな調整や必要書類の作成など、様々な工程に時間を要することとなります。スタートフェーズの企業ほど、やはり一つの営業工程を行うのに精いっぱいで、本来事業のブラッシュアップやサービスの追加開発、採用や資金調達など、時間をかけたいものに対応ができないという壁にぶつかってしまいます。そこで営業代行を依頼することで、営業活動の工数が削減でき、浮いた時間の投資先を増やすことができます。

2-3.自分で営業するより成功する率が高まる
上述の通り、営業のプロフェッショナルにお願いすることで経営者が営業の全てに関係するよりも効率的なため、商談でのパフォーマンスに左右し、結果的に生産的であることが考えられます。また、実績があるフリーランスにお願いするほど、ノウハウを多く保持しているため、商談までの道のり、商談からのクロージングにおいて短期間で進められることもあり、一から営業のイロハを学ぶよりも格段に速く成果に繋がりやすいということです。

2-4.値段などの難しい交渉を任せられる
営業代行のニーズが高くある背景で、最も多く考えられるのが金額交渉の代行でしょう。実際に営業を経験している人の中でも苦手としている人もいるのではないでしょうか。非常にセンシティブな工程であり、料金が高すぎても断られ、安すぎては自社の成果として繋げられないなど、その場の相手方の表情や言動などから適正価格の匙加減を行わなければいけない非常に難易度の高いミッションかと思います。また、事前に想定金額を決めて挑んでも、いざクライアントの前に立つと勢いや雰囲気に飲まれてしまい、ディスカウントをされてしまうということも珍しくありません。そこで、営業代行を同席させることで意図した方向性に着実に進めることができるため、非常に意義のある存在になるのです。

ここで実際に営業代行を求める傾向が強い業界・業種を紹介していきます。

3-1.弁護士や公認会計士などのいわゆる「士業」
弁護士や公認会計士などの士業はコミュニケーション勝負であり、お金など数字を扱う仕事で一見営業代行のニーズは高くないように思うでしょう。実際に士業傍らに営業をご自身でされている方はいますが、その多くが営業代行をしていることが多く見られます。士業の方々は本業に必要とされている時間のボリュームが高く、営業活動に避ける時間が限られているため、営業を専門的に行える人員を必要としています。一方で士業の特性上のクライアントと高度なコミュニケーションを取り合うことシーンも必要とされ、ある程度経験のある営業経験者を採用する必要があります。個人事業者では高い採用費を確保することができず、フリーランスで活動する営業代行にニーズが集中することになります。

3-2.建築家やITエンジニア
建築家やITエンジニアなどの職種は交渉や営業のやり取りを一貫して任せたいというニーズがあります。建築家のケースでは、業界柄キャラクター勝負になるシーンも少なくなく、その場の雰囲気を盛り上げることや、相手方にいかに気に入られるコミュニケーションを取るかということも重要視されます。そういった動きを得意とされる方もいますが、本業の建築に関する議題でパフォーマンスを発揮するために、営業代行に進行を任せることで、進めやすい雰囲気を作り、ご自身が話を進めやすくなるような工夫を施しています。ITエンジニアの場合、交渉事を得意としない方の代わりに応対をすることのニーズが多くあります。中にはITの専門知識や専門用語で説明していまい、ITに明るくないクライアントとギャップを生じさせてしまうケースもあり、営業代行が入って咀嚼することや補足をするこが求められることもあります。IT業界にはプリセールスという職種が存在し、エンジニアと営業の中間の立場から営業が円滑に進むように関わっています。こういった背景で営業代行のニーズが求められる職種もあります。

まずは、営業としての実績が必要です。上述の通り即戦力を求める傾向が多くありますので、これまでどのような業界でどのような商材を扱い、どの程度の成績を残してきたのか、という分かりやすいプロフィールがあることで、営業代行フリーランスになりやすくなります。

4-1.自分の得意ジャンルで開始する
世間には様々なサービスや商品が乱立しており、全てに対応できるユーティリティプレイヤーが好まれるのが事実です。しかし、いきなり全業界を対応範囲としてしまうと収拾がつかなくなり、また強みが伝わらずにオーダーが減ってしまう可能性があります。まずはご自身が何に強いのか、得意なジャンルを決めておくことが重要です。

4-2.自分なりのルールを設ける

4-3.特定の人・会社に依存しない

営業代行フリーランスが増えている理由として、やはり昨今の人手不足が一番の要因として考えられるでしょう。特にフリーランスである理由としては、特定の営業代行企業に依頼をしても、どのメンバーがどのように動いてるかが把握しづらく、またメンバーの指定も難しい為、営業力の高低差を組織的に判断する必要があります。一方でフリーランスであればその人自身の人柄や経験を以て相談することができるため、実際の営業活動のイメージが沸きやすいことがあります。また、スタートアップの企業の場合、営業代行企業に依頼をするには高額と感じることもあり、個人で動くフリーランスの方に依頼をした方がスムーズで費用的にもフィットしているという本音もあるでしょう。

5-1.日本の終身雇用制が崩れている
日本の一種の伝統でもあり、文化でもあった終身雇用が減少し、多くのプレイヤーが転職や独立、起業を考えるような時代に差し掛かりました。働き方改革で一つの会社に所属専念する考えも薄れてきています。これまでに培った経験や能力でたくさんの会社に貢献することが今後の日本の労働市場を支える重要なポイントとなるでしょう。

5-2.起業志向が高まっている
なかでもご自身で会社経営を行う起業志向が高まってきています。大企業でしか社会に影響を与えられない、という見方は薄まり、寧ろ大企業がマークしていない世の中のニーズや事業領域に対し、スタートアップの企業が取り組んで社会的成功をしているケースが散見されます。少子高齢化による労働者不足、デジタル技術の進化によるDX推進、そしてコロナ禍による新しい生活様式など、今までになかった考え方を通してビジネスを見つめる必要があります。そこに気付いたプレイヤーが、新しい形で世の中に関わっていきたいと起業をされるのです。営業代行はまさにこの時代の変化やビジネスの進化に必要不可欠な業種となります。

6-1.丸投げしてくる場合
稀に営業代行サービスを必要以上に下請け業者として見ているクライアントが存在します。ビジネスの構成上間違ってはいないのですが、営業力を存分に発揮するのに、クライアントとの関係性が非常に重要なファクターとなります。パートナーや自社の営業部隊のように対応してもらえる社風なのかなど、商材や戦略以上にクライアントを見極めるうえで、重要な考え方となるでしょう。特に業務を丸投げしてくるクライアントの場合、最終的には営業の成果や結果に営業代行企業が責任を負わされるようなケースもあり、そのようなリスクがないかを何度か商談を重ねて判断する必要があります。ともに二人三脚で進めていけるクライアントなのか、じっくりと分析をしましょう。

6-2.クライアント自身が売るものに自信がない
クライアント自身が商材に魅力や誇りを感じていない場合、どれだけ営業代行が全力を尽くしても、いい成果には繋がりません。時には営業代行が関わることで営業戦略や方針が変わり、劇的に売上改善がなされるケースも少なくはないですが、この場合は営業代行とクライアントが生産的なコミュニケーションが図れる必要があります。それが難しい場合はクライアントとして優先度を下げるか、取引を避けるように意識すべきでしょう。

7-1.これから需要がある仕事、ぜひチャレンジを
営業代行ビジネスは上述の背景から今後確実にニーズが伸長する業界でしょう。競合他社が乱立する前に、チャレンジすることでブランディングを図ることができます。営業経験や営業戦略を練られた経験がある方は、今後のキャリアを形成するうえで重要でしょう。