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新規顧客開拓に使える8つの営業方法

顧客開拓

『新規顧客開拓』と聞くと、皆さんはどの様な開拓方法を思い浮かべますでしょうか。 『飛び込み営業』や『テレアポ』を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。新規顧客開拓というと若手が行うイメージが強いですが、営業にとっては必要不可欠です。
今回は、若手からベテラン社員の皆様向けに、新規顧客開拓の重要性やバリエーションをお伝えしていきたいと思います。

1.新規顧客開拓が必要な理由

どんなお仕事においても、売上を上げるためには顧客(クライアント)が必要です。また、前期の売上を超えていく為には、同じ顧客だけでなく、新規で顧客を開拓していく必要があります。
新規顧客開拓に使える営業方法をお伝えする前に、まずは新規顧客開拓が必要な理由についてご説明いたします。

1-1.なぜ新規顧客開拓に力を入れるのか
そもそも、なぜ新規顧客開拓に力を入れるのでしょうか。ここでは主だった理由を3点ほどご紹介いたします。

1-1-1.既存顧客が他社に乗り換えたときのリスクヘッジ
既存顧客とのリレーションは非常に重要ですが、新規顧客開拓に力をいれるあまり、対応が疎かになったり、技術革新が起きた際に、他社に乗り換えられてしまうことがありますよね。 そうならないためにも、複数の顧客を抱えておく必要があります。一つのカゴで商売(事業)を行うのではなく、複数のカゴで商売を行うべきであることは、言わずもがなでしょう。

1-1-2.利益を増やすため
コスト削減をしていくことも至上命題ですが、そもそもの売上を増やしていかなければ、劇的な利益増加は望めません。新規開拓を行うことで、売上を増加させ、劇的な利益拡大につなげていくことができます。

1-1-3.既存顧客には無い悩みやニーズを知ることで市場ニーズの把握になる
新規顧客開拓の際に知り得る情報は、非常に貴重なものです。ライバル企業の情報からは、価格体系やサービス内容に至るまでHPには載らない顧客目線の情報やトレンドを掴むことができるからです。
顧客目線の情報やトレンドは、中長期的な利益創出にも繋がります。ニーズの把握と言った観点でも、新規開拓は必要不可欠であるといえるでしょう。

2.新規顧客開拓の方法

それでは、具体的に新規顧客開拓の方法についてどの様な方法があるのかご説明いたします。

2-1.既存顧客から紹介してもらう
既存顧客からの紹介の有無は、現在の取引関係の満足度に比例します。
既存顧客との信頼関係を構築し、満足度を高めていくと、その担当者・サービスを是非知り合いの他社にも知ってもらいたいとの思いが高まり、ご紹介を頂けるチャンスが広がります。
また同業の他社に紹介してもらえるケースが多いため、成約に繋がる可能性が高いことが特徴と言えるでしょう。
他方で、既存顧客とのしっかりとした信頼構築が必要不可欠な戦略となります。したがって、短期的なスパンではなかなか期待できないアプローチとなるかもしれません。

2-2.新規顧客営業がやっている新しい顧客との接点の作り方(プッシュ型)

2-2-1.電話営業
エレベータートーク(トークスクリプト)を準備し、新規開拓リストへの電話営業を行います。電話に出た方に、担当者に繋いでも良いと思ってもらう必要があるので、工夫が必要です。内容はわかりやすく、なおかつ短い時間で、相手に良い印象を持ってもらうことが重要です。あなたがセールスの電話を受けた時にどう感じるかを第一に考え、トークスクリプトを作成すると成功に近づきます。
一方で電話に出た方のそのタイミングでの業務量や体調等に左右されるため、声色からどのように進めていくべきかの判断が必要です。
アナログではありますが、相手に声を伝えることができ、メールや手紙でのアプローチと比べると親近感をもたせることができ、感情を動かせるチャンスがあります。

2-2-2.飛び込み訪問
担当するエリアで目星をつけた企業のリストをつくり、1日でまわれる企業数でスケジューリングをし、飛び込み営業を行います。飛び込み営業の場合、第一印象が非常に重要です。相手に不快感を与えない印象管理は元より、短い時間でわりやすく丁寧に説明をするスキルが求められます。急に訪問するため、相手によってはマイナスからスタートをすることも少なくありません。お会いした際には、突然訪問したお詫びと、貴社の○○に貢献できると感じ、お伺いをさせて頂いた旨をお伝えできる様にしておきましょう。

2-2-3.メール
他事業部とお取引がある場合は、その事業部から紹介を受けた連絡先に、メールにてアプローチを行います。タイトルや文面(文字数やフォント等)が読むか読まれぬかに大きく左右するため、非常に重要です。タイトルで読みたいと感じさせ、文面の前半で更に続きを読みたいと思わせたら成功といえます。またメールは感情が伝わりにくい為、冷めた文面になっていないか客観的に検証する必要があります。自分が受け取ったらどう思うかを軸に構成していくことが非常に重要です。一方で冒頭からごちゃっとした文章になってしまうと、すぐに読み流されてしまい、最悪の場合削除されてしまいます。

2-2-4.FAX
FAX番号をHPにのせている企業は非常に多くございます。こちらに対して、営業チラシをお送りし、開拓につなげます。一方で最近はPDFをメールに添付する手法が普及した為、非常にアナログな方法となります。

2-3.新しい顧客との接点の作り方(プル型)

2-3-1.リスティング広告

2-3-2.メールマーケティング

2-3-3.セミナー開催
オンラインセミナーの普及により開催も容易となったこともあり、WEB広告や新規顧客ターゲット先に告知を行い、セミナーを開催すると、見込み客を把握することができ、成約に近づきます。

2-3-4.プレスリリース
新しい取り組みをプレスリリースすることで、興味を持って頂けた企業よりお問い合わせを頂けるチャンスが広がります。

3.効率的に進めるには

3-1.ホットリードの選定
自社サービスを活用してくれるであろう企業の選定を行います。

3-2.具体的な選定方法
競合他社のサービスを既に利用している企業や、まだ同様のサービスを利用していない企業を調べます。

4.まとめ:顧客開拓には顧問を利用するのも手

顧問を活用し、キーパーソンに直接アプローチする手法が今、注目を集めています。営業職の社員からアプローチをさせるよりも、非常に効率的にアプローチをすることが可能です。開拓したい企業に影響力をもつ顧問に依頼し、アカウントを開設することがトレンドでございます。

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