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新規開拓とは|法人営業で新規開拓を成功させる具体的な方法4選

新規開拓

「新規開拓」と聞いて、皆さん何を思い浮かべますか?新入社員のテレアポ・飛び込み営業を思い浮かべる方も多いかと思います。企業が持続的に前期を上回る売上を構築していく為には、新規のクライアントを開拓し続ける必要があります。逆に新規開拓を怠ると、いずれは売上が減少に転じてしまう恐れがあります。この回では新規開拓をする意味や、新規開拓をする上での営業の悩みや不安を解消し、新規クライアントの開拓を効率よく成功させる方法をご紹介致します。

1.新規開拓とは

そもそも、新規開拓とは何のためにするのでしょうか?ここでは、新規開拓をする意味や目的を企業的立場、現場的立場からご紹介していきます。

1-1.企業を存続させるために見込み客を見つける重要な業務
企業が今後10年、20年と存続をしていく為には、万が一、既存顧客との取引が終了してしまった場合に備え、現在取引のない他業界や新たな顧客との契約を開始しておく必要があります。
仮に、主要顧客がアパレル業界だとします。現状安定した売上が立っていたとしても、時代のトレンドによって、不安定になる可能性もあります。この場合、状況が良い中で新規開拓を行うことで旅行業界や、飲食業界など、新たなニーズを発掘するきっかけとなる可能性があります。取引の可能性を広げるためにも大切な業務です。

2.新規開拓に使える具体的な方法

新規開拓には、具体的にどのような方法があるのでしょうか。ここでは具体例を用いてご紹介していきます。

2-1.飛び込み営業
飛び込み営業とは法人や、個人宅にアポイントメントをとらずに訪問し、自社のサービスや商品を売り込む営業するスタイルです。アポイントメントをとらないということは、相手の状況を把握せずに訪問することになるため、訪問時に本人不在の場合もありますし、最初から断られてしまうケースも多いですが、だからこそ契約まで結びついたときの達成感は大きいです。飛び込み営業のコツは、「最初から売り込みをしない」ということです。どんなに良い商品だとしても、見ず知らずの人にアポイントもとらずにいきなり商品の売り込みをされても、「迷惑」「怪しい」と警戒されてしまい、話すら聞いていらえない可能性が高いです。そこで、まずは世間話を通して顧客に信頼をしてもらい、次のアポイントメントの機会を頂ける関係性を築くことが非常に重要となります。商品やサービスの売り込みは、2回目以降のアポイントメント時が望ましいでしょう。

2-2.電話営業
次に、電話営業をご紹介致します。よく、テレアポとも呼ばれますが、正確には「テレフォンアポインター」を略して「テレアポ」と呼ばれていることをご存じでしたか?最近ではインサイドセールスという言葉もよく聞きますが、違いは何なのでしょうか。主な違いはその目的です。コツも合わせてご紹介していきます。

①テレアポ
テレアポの目的は、現状取引のない相手に対して電話をかけ、商談のアポイントメントをとることです。飛び込み営業の場合、移動時間を考えると1日に多くて5,6件程しか訪問が出来ませんが、テレアポであれば効率的に見込み客を見つけることが出来ます。しかしながら、不信感や営業感を感じられやすく、話も聞いてもらえずに切られてしまったり、担当者に繋げてもらえず終了してしまうなど、1日に平均100件程架電し、1件もアポイントが獲得できないこともあります。アポイント獲得の確率としては決して高くないため、気合と根性が重要になります。

②インサイドセールス
テレアポは「何件アポイントメントがとれたか」が重要視されますが、インサイドセールスは、「見込み客を育成すること」が目的です。電話を通じて、お客様との関係をゆっくりと構築し、購入意欲が高まった段階ではじめて営業に引き継ぎます。なので、顧客が「興味はあるけど、購入までには至らない」場合は、引き続きインサイドセールスで購入意欲の向上に努めます。インサイドセールスの対局として、「フィールドセールス」が挙げられますが、こちらは直接法人に訪問して関係構築に努めるものです。アメリカから日本に伝わったと言われております。なぜなら、広大なアメリカという国では営業先へ何度も訪問することは時間と労力を費やすため、フィールドセールスから電話を中心としたインサイドセールスが主流となり、効率的な営業活動が日本にも渡ってきたのです。

2-3.メール営業
新規開拓を目的とした営業メールの手法は、公開メールアドレスに直接営業メールを送る手法です。企業によってはHP上にメールアドレスを公開している企業もあるので、その場合には直接メールを送って営業をすることが可能です。飛び込み営業やテレアポと異なり、相手の都合を気にせず送ることが出来る為、比較的迷惑がられない手法と言えます。文面を工夫したり、資料を添付することで、伝えたい事をしっかり伝えることが出来る一方で、受け取り手は非常に多くのメールを受信するため、業務に関係ない場合にはスルーされてしまったり、せっかく書いた文章も読んでもらえない事もあります。

2-3-1.特定電子メール法に注意
特定電子メール法(正式名称:特定電子メールの送信の適正化等に関する法律)は、インターネットの普及に伴う迷惑メールが社会問題化したことで2002年に施工された法律です。別名「迷惑メール防止法」とも言われており、迷惑メール、チェーンメールの規制を目的とし、時代の変化に伴い、2005年と、2017年の2回の法改正を経て現在に至ります。

①特定電子メールの定義
そもそも特定電子メールとは、「営利を目的とする団体および営業を営む場合における個人」である送信者が「自己又は他人の営業につき広告又は宣伝を行うための手段として送信する電子メール」のことを指します。(「特定電子メールの送信の適正化に関する法律 (定義) 第二条の二」より抜粋)
つまり、商品やサービスに関する広告宣伝メールや、WEBサイトへの勧誘メール、メールマガジン等は特定電子メールに該当するとされています。

②特定電子メール法とは
ここでは、特定電子メール法に関する具体的な規制をご紹介いたします。

〈オプトイン規制〉
原則として広告宣伝メールを送るには、あらかじめ受信者の事前承諾(=同意)を得た場合にのみ、広告宣伝メールを送る事が許されます。事前承認を得る方法としては、サービスを申し込んだり、WEBサイト登録時の入力フォームにある、「メールマガジン配信 」のチェックボックスや、個人情報取り扱いに関する同意のボタンから事前承認を取得します。しかしながら、名刺交換や、WEBサイト上でメールアドレスを公開している場合などは例外となります。

2017年の改正では更にその範囲が拡大され、2008年には「オプトイン規制(原則としてあらかじめ同意した者に対してのみ送信が認められる)」が導入されるなど、対策の強化が図られています。

2-4.ホームページから問い合わせる
もう一つの方法は、HPの問合せフォームから営業をする手法です。問合せフォームは本来、その企業のサービスに関する資料請求や、見込み客の獲得、質問等の為に設けられているため、本来の趣旨とは異なりますが、企業に直接アプローチすることが出来ます。しかし、繰り返しですが問合せフォームは見込み客目的の為に設置されている場合が多い為、企業担当者の立場になってみると「お!クライアントからの問合せがきた!」と喜んでメールを確認してみたところ、営業メールだった…となると、必ずしも好印象とは言えないでしょう。また、企業内で部署が細分化されているケースも多く、適切な担当者に訴求出来ないことも多いようです。

3.新規開拓の営業に向いている人

様々な新規開拓の営業手法をご紹介して参りましたが、新規開拓の営業に向いている人はどのような人なのでしょうか。ずばり、「根気がある」「負けず嫌い」「メンタルが強い」方です。なぜなら、上記でご紹介した通り、いずれの営業手法もすぐに結果に繋がるものはなく、そもそも話すら聞いてもらえない、警戒されているところからのスタートになります。努力を重ねても成果として出にくいケースが多く、断られ続けても「泥臭く努力し続けることが出来る」方が新規開拓営業に向いているでしょう。新規開拓する時間と労力を前向きにとらえられる方が最適です。

4.新規開拓のやりがい

すぐには結果が出にくいとは言え、やった分だけ確率が上がります。その為、断られ続けた末についにアポイントを獲得し、0から信頼関係を構築作った末の成約は、達成感で溢れます。自分が行動に移さなければ生まれなかった1件だと思うと、とても貴重な1件で、きっと忘れられない成約となるでしょう。

5.顧問紹介を利用して全く異なる視点を取り入れる事も有効(まとめ )

もう一つの方法として、顧問紹介の活用があります。顧問とは、過去に元代表取締役や役員など、経験豊富な実績を持つ方々が引退をされた後、企業の顧問として非常勤で経営課題に対するアドバイスや、実務的支援をしてくれる方々の事です。 新規開拓で顧問を活用するメリットは以下の3つです

①予想していなかった業界・企業と新たな取引を開始出来る
過去のご経験の中で培われたご人脈を元に企業と販路開拓先を繋げてくれるため、これまで思いもよらなかった業界とのシナジーの発見や、新たな企業との取引を開始することが出来ます。

②ファーストコンタクトで警戒されない
テレアポや飛び込み営業の場合はどうしても警戒心から始まってしまいますが、顧問は相手企業との信頼関係を長年構築してきた実績があるため、ファーストコンタクトも信頼関係からスタートします。顧問も、自身の信頼関係を崩さないためにも双方にとってメリットのある企業でなければ紹介しないので、「○○さんのご紹介なら」と、比較的前向きに検討していただけるケースが多くあります。

③トップダウンの営業が出来る
大変な思いをして新規開拓をしても、稟議を上げる段階で決済が下りず、なかなか成約に繋らないこともあります。そこで、顧問を活用することで直接決済権のある方に営業が出来る為、担当者で話が止まってしまうことが少なく、成約につながりやすいと言われます。

顧問紹介とは、人材紹介の一つで、豊富な実績や経験を持つ顧問をプールし、企業の経営課題に合わせて適切な顧問を紹介してくれるAGENTです。顧問紹介が初めての場合は、最低契約期間が3ヶ月と短めに設定されている「マイナビ顧問」の利用がおすすめです。求人広告で知名度も高いことから、経験豊富な顧問の登録も多いため、多くの顧問を紹介してもらえます。新規開拓に新たな視点を取り入れるための第一歩として、あなたも顧問を活用してみてはいかがでしょうか。

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