新規営業で使える営業手法と見込み客リスト作成手法の必須知識

1-1-1.メリット

まずは営業手法の王道とも言える電話営業です。営業の基本として新卒入社社員に最初に教え込む企業が多いのではないのでしょうか。電話営業のメリットとして、電話番号さえ分かればローラー作戦でアプローチ数を稼ぐことができます。ホームページに代表番号を記載しているケースも多く、アプローチ先の入手がしやすいです。そのため、手軽に大量の起業にアプローチをすることが可能です。

1-1-2.デメリット

電話営業のデメリットとして決裁者に繋がれる可能性が低いことが考えられます。代表電話に連絡する場合、多くが受付による一次対応で始まります。ここを突破できるかどうかが鍵となりますが、いわゆる「受付ブロック」を喰らってしまうと、なかなか簡単には突破できず、しばらく時間を空けてアプローチをする他ありません。その為、一つのニーズをつかむために莫大な工数がかかることも想定し、動く必要があるでしょう。また、コロナ禍の影響で在宅ワークが増加し、オフィスに出社しないことから電話がつながらず、電話営業に苦戦するケースも増えています。

1-2-1.メリット

次にメールでの営業についてです。一つのアプローチ文章を作成してしまえば、あとは一斉送信かカスタマイズで手がかからない形でアプローチができるので、連絡先さえ分かっていれば電話営業よりも短い時間で多くの顧客に当たることができます。また、受け取る側がしっかりと内容に目を通してくれるのであれば、伝えたいことを1から10までしっかりと記載することができるので、電話と違って営業マン個人のパフォーマンススキルの差が大きく生じないことが考えられます。

1-2-2.デメリット

メール営業のデメリットは、アプローチを行っても多くが未開封に終わり、伝わらないことでしょう。一斉に配信された営業メールは、受け手にとって特別ニーズに合致していたものでなければ流し見か、未開封のままゴミ箱に移されてしまうことがほとんどでしょう。電話営業よりもはっきりとした要不要の反応が分からず、時間をかけても無駄に終わってしまうことが圧倒的に多くあります。また、電話番号よりも公にメールアドレスが記載されているケースがなく、あくまで名刺交換をしたことがある関係性にしかターゲットが及ばないということがデメリットとなります。

1-3-1.メリット

飛び込み営業は一時代前の営業会社では新人営業マンのいわゆる登竜門のような位置づけで、業務に充てていた企業も多いのではないでしょうか。会社のオフィスや営業店舗に直接的に訪問し、営業を行う手法です。なかには一つのビルを虱潰しに上から下まで全て回る飛び込み営業の方法もあります。電話やメールと違い、営業マンが顔を見せてアタックができることから、営業マンのキャラクターや身なりによっては何よりも効率良くパフォーマンスを発揮することができます。また、電話番号やメールアドレスを必要とせず、オフィスがあればアプローチが可能となりますので、この点もメリットと考えられるでしょう。

1-3-2.デメリット

多くの企業で一時代前の営業手法というイメージを持ってしまっていることです。入り口に飛び込み営業お断り！というステッカーが貼られている場合や、中には社名を指名してお断りを示していることもあり、受ける側としての拒否感が高まってしまっていることがデメリットでしょう。また、決裁者に必ず会える保証もないので、営業やメールと違い、営業マンの時間も体力も必要以上に奪ってしまい、工数対効果は薄いでしょう。また、コロナ禍では特に疑問視される営業スタイルとなってしまい、時代にそぐわない手法と考えられます。

1-4-1.メリット

セミナー営業はいわゆる発信者から特定多数に向けてプレゼンテーションを行う営業手法です。最近ではウェブ上で、「ウェビナー」として行うものがトレンドになりました。営業したい側の方が実施を企画し、実施方法や日時などを決めたうえで集客を行います。集まったクライアントに対し、情報を提供し、その後購入やもしくは契約意思があればクロージングを行うものです。集客こそ難易度が高いものの、プレゼンテーションの時間がしっかりと保つことができ、パフォーマンス次第では一挙にクロージングまで持っていけるため、最近特に人気の営業手法となります。

1-4-2.デメリット

発信者から特定多数に向けてのプレゼンテーションとなりますので、万人受けする商材であれば強みとなりますが、課題に対して応えるソリューションタイプの商材には不向きな手法となります。また、コンテンツの最後に質問時間を設けることはありますが、一社ごとの反応や温度感を厳密につかみ取るのは難しく、工夫が必要です。そして、何より集客が難しいということが何よりのデメリットでしょう。集客のための費用が必要になり、集客のために電話営業やメール営業が必要となることもあり、実施までのハードルが高いことが人気でありつつも簡単には取り組めない背景となるでしょう。

2-2-1.異業種交流会に参加する

リストをとにかく多く作成する場合については、異業種交流会のような場に参加し、多くの名刺を獲得することです。名刺があれば、社名や役職、そしてメールアドレスの記載もあるので、凡その営業先か否かの見当がつき、且つ交流会での印象が残せたならば、メールでの営業に反応を得られやすくなります。コロナ禍の昨今では交流会の実施が減少しておりますが、ウェブで実施している事例もありますので、とにかく名刺交換や連絡先を多く獲得できる場に出向くことを意識しましょう。異業種交流会はその趣旨にも寄りますが、企業の代表取締役などトップ層が参加することが多いので、トップアプローチを可能にします。

2-2-2.展示会やEXPOに出展する

こちらも異業種交流会と似て多くの方と名刺交換ができます。交流会と違うのは、参加者の多くが役職者ではなく、部門担当者であるということが特徴的です。こちらは情報収集の目的を持って参加されていることが多いので、ニーズに近づきやすく、新規の見込み客の獲得には非常に有効でしょう。

2-2-3.ホームページから収集する

自社のホームページに問い合わせフォームを設けることで、ダイレクトに見込み客を獲得することが可能です。もしくは問い合わせを行うほどなので、成約に至る可能性が非常に高く最優先に対応すべきクライアントとして認識できるでしょう。この場合、ホームページに集客力があることが必須となりますので、リスティング広告やSEO対策など、インターネット広告の投資を行い、集客力を高めるということと、集客されても短時間で離脱されては意味がないので、ホームページの造りやサービス説明のクオリティを十分に高めておく必要があります。