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新規営業で使える営業手法と見込み客リスト作成手法の必須知識

新規営業手法

新規開拓の営業活動を行う前に、「アプローチ手法」と「見込み客」の選定をしていますか。営業相手と手法を明確にすることによって、ワンランク上の新規営業ができるようになるので、営業活動の効率もよくなります。どのような手法があるか見ていきましょう。

1.営業で使えるアプローチ方法とメリット・デメリット

1-1.電話営業

1-1-1.メリット
まずは営業手法の王道とも言える電話営業です。営業の基本として新卒入社社員に最初に教え込む企業が多いのではないのでしょうか。電話営業のメリットとして、電話番号さえ分かればローラー作戦でアプローチ数を稼ぐことができます。ホームページに代表番号を記載しているケースも多く、アプローチ先の入手がしやすいです。そのため、手軽に大量の起業にアプローチをすることが可能です。

1-1-2.デメリット
電話営業のデメリットとして決裁者に繋がれる可能性が低いことが考えられます。代表電話に連絡する場合、多くが受付による一次対応で始まります。ここを突破できるかどうかが鍵となりますが、いわゆる「受付ブロック」を喰らってしまうと、なかなか簡単には突破できず、しばらく時間を空けてアプローチをする他ありません。その為、一つのニーズをつかむために莫大な工数がかかることも想定し、動く必要があるでしょう。また、コロナ禍の影響で在宅ワークが増加し、オフィスに出社しないことから電話がつながらず、電話営業に苦戦するケースも増えています。

1-2.メール営業

1-2-1.メリット
次にメールでの営業についてです。一つのアプローチ文章を作成してしまえば、あとは一斉送信かカスタマイズで手がかからない形でアプローチができるので、連絡先さえ分かっていれば電話営業よりも短い時間で多くの顧客に当たることができます。また、受け取る側がしっかりと内容に目を通してくれるのであれば、伝えたいことを1から10までしっかりと記載することができるので、電話と違って営業マン個人のパフォーマンススキルの差が大きく生じないことが考えられます。

1-2-2.デメリット
メール営業のデメリットは、アプローチを行っても多くが未開封に終わり、伝わらないことでしょう。一斉に配信された営業メールは、受け手にとって特別ニーズに合致していたものでなければ流し見か、未開封のままゴミ箱に移されてしまうことがほとんどでしょう。電話営業よりもはっきりとした要不要の反応が分からず、時間をかけても無駄に終わってしまうことが圧倒的に多くあります。また、電話番号よりも公にメールアドレスが記載されているケースがなく、あくまで名刺交換をしたことがある関係性にしかターゲットが及ばないということがデメリットとなります。

1-2-2-1.特定電子メール法に注意
特定電子メール方とは2002年に施行された法律で、短時間で多数に広告や宣伝のメールを送信することを規制するものとなります。特定電子メールにも定義がありますので、該当しないようにしっかりと内容を理解しましょう。

1-3.飛び込み営業

1-3-1.メリット
飛び込み営業は一時代前の営業会社では新人営業マンのいわゆる登竜門のような位置づけで、業務に充てていた企業も多いのではないでしょうか。会社のオフィスや営業店舗に直接的に訪問し、営業を行う手法です。なかには一つのビルを虱潰しに上から下まで全て回る飛び込み営業の方法もあります。電話やメールと違い、営業マンが顔を見せてアタックができることから、営業マンのキャラクターや身なりによっては何よりも効率良くパフォーマンスを発揮することができます。また、電話番号やメールアドレスを必要とせず、オフィスがあればアプローチが可能となりますので、この点もメリットと考えられるでしょう。

1-3-2.デメリット
多くの企業で一時代前の営業手法というイメージを持ってしまっていることです。入り口に飛び込み営業お断り!というステッカーが貼られている場合や、中には社名を指名してお断りを示していることもあり、受ける側としての拒否感が高まってしまっていることがデメリットでしょう。また、決裁者に必ず会える保証もないので、営業やメールと違い、営業マンの時間も体力も必要以上に奪ってしまい、工数対効果は薄いでしょう。また、コロナ禍では特に疑問視される営業スタイルとなってしまい、時代にそぐわない手法と考えられます。

1-4.セミナー営業

1-4-1.メリット
セミナー営業はいわゆる発信者から特定多数に向けてプレゼンテーションを行う営業手法です。最近ではウェブ上で、「ウェビナー」として行うものがトレンドになりました。営業したい側の方が実施を企画し、実施方法や日時などを決めたうえで集客を行います。集まったクライアントに対し、情報を提供し、その後購入やもしくは契約意思があればクロージングを行うものです。集客こそ難易度が高いものの、プレゼンテーションの時間がしっかりと保つことができ、パフォーマンス次第では一挙にクロージングまで持っていけるため、最近特に人気の営業手法となります。

1-4-2.デメリット
発信者から特定多数に向けてのプレゼンテーションとなりますので、万人受けする商材であれば強みとなりますが、課題に対して応えるソリューションタイプの商材には不向きな手法となります。また、コンテンツの最後に質問時間を設けることはありますが、一社ごとの反応や温度感を厳密につかみ取るのは難しく、工夫が必要です。そして、何より集客が難しいということが何よりのデメリットでしょう。集客のための費用が必要になり、集客のために電話営業やメール営業が必要となることもあり、実施までのハードルが高いことが人気でありつつも簡単には取り組めない背景となるでしょう。

2.営業先(見込み客)リストの作成手法

2-1.見込み客とは
まず、見込み客とは契約できそうな見込みがあるクライアントを差します。何をもって見込みがあるかは企業や商材に寄って変わってきますが、何も情報がなくとも、「これからアプローチしたい」と考えられるターゲットは、見込み先として選定してよいでしょう。また、過去に一度アプローチをして結果、お断りをされてしまったケースにおいても、時が経過したことによって改めて可能性が見いだせるのであれば、これもまた見込み客として換算してよいでしょう。多々考え方はありますが、絶対的にお断りをされた経験があるかもしくはクレームの実績がある企業以外は、商材の対象客になるようであれば営業先リストにいれることも検討すべきでしょう。

2-2.効率的なのはメール営業

2-2-1.異業種交流会に参加する
リストをとにかく多く作成する場合については、異業種交流会のような場に参加し、多くの名刺を獲得することです。名刺があれば、社名や役職、そしてメールアドレスの記載もあるので、凡その営業先か否かの見当がつき、且つ交流会での印象が残せたならば、メールでの営業に反応を得られやすくなります。コロナ禍の昨今では交流会の実施が減少しておりますが、ウェブで実施している事例もありますので、とにかく名刺交換や連絡先を多く獲得できる場に出向くことを意識しましょう。異業種交流会はその趣旨にも寄りますが、企業の代表取締役などトップ層が参加することが多いので、トップアプローチを可能にします。

2-2-2.展示会やEXPOに出展する
こちらも異業種交流会と似て多くの方と名刺交換ができます。交流会と違うのは、参加者の多くが役職者ではなく、部門担当者であるということが特徴的です。こちらは情報収集の目的を持って参加されていることが多いので、ニーズに近づきやすく、新規の見込み客の獲得には非常に有効でしょう。

2-2-3.ホームページから収集する
自社のホームページに問い合わせフォームを設けることで、ダイレクトに見込み客を獲得することが可能です。もしくは問い合わせを行うほどなので、成約に至る可能性が非常に高く最優先に対応すべきクライアントとして認識できるでしょう。この場合、ホームページに集客力があることが必須となりますので、リスティング広告やSEO対策など、インターネット広告の投資を行い、集客力を高めるということと、集客されても短時間で離脱されては意味がないので、ホームページの造りやサービス説明のクオリティを十分に高めておく必要があります。

2-3.リストを購入するのは危険
営業リストを販売する業者がおり、購入すれば一気に何百社の担当者や場合によっては役員相当のクラスの連絡先が入手できます。そこにローラーで当たることができれば、非常に効率的です。新規営業で一番大変なのは見込み客のリスト化と言われています。それを解決してくれるサービスですので、魅力的ではありますが、危険な手法と認識すべきでしょう。情報セキュリティの重要さが囁かれる昨今、対象者の同意なく情報が販売された場合、購入側にも火の粉が飛ぶ可能性が大いにあり得ます。仮に対象者の同意があって販売されたリストであったとしても、連絡先に纏わるトラブルは多く発生しています。自ら情報をつかみ、その情報で戦うことが一番健全で安全です。仮に魅力点が多くリスクが低いリストであっても、購入前にしっかりと踏みとどまって検討をすべきでしょう。

3.顧問紹介を利用すると効率的に異なる切り口での新規営業を行える
マイナビ顧問では新規営業の支援を可能とする顧問が多々登録されています。例えば、営業戦略をより充実させることで、営業力の向上と効率の重視、成約率の伸長などを叶えることができます。これまで大手一流企業で営業統括を務めた方や、コンサル企業で営業成績の拡大を担っていた方などが現在顧問としてアドバイザーを務めています。また、これまでの経歴で培ってきた人脈の紹介や、在籍した企業にOBとしてアプローチを可能とする顧問も在籍します。顧問を活用して販路拡大を検討してみてはいかがでしょうか。

 

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