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ほとんどの企業が抱えている3つの経営課題と解決のヒント

経営課題

あなたの会社はどんな課題を抱えていますか。ビジネスチャンスが目の前にあるのに経営課題のせいでチャンスに乗れないケースは意外と多いものです。
そうした厄介な経営課題ですが、何が本当に明確になっているでしょうか。なんとなく課題があるのがわかっていても、正しくとらえられていないことは少なくありません。
そうした経営課題は多種多様に思えますが、実はいくつかのパターンに分かれます。今回は代表的な3つの経営課題と解決策のヒントについて紹介していきます。

1.どんな企業も抱えている経営課題とは

1-1.人材管理
会社には様々な人材がおり、人材なくして会社は成り立ちません。そのため経営課題には人材に関することが意外と多かったりします。

1-1-1.人材育成
「人材がいない」という経営課題を抱えていましたら、まずは既存の社員を育てる人材育成に着手してください。その時に大切なのが「立場によって求めるスキルを明確化する」こと。経営者なら会社全体を見る目と決断力、中間管理職なら部下の提案力向上や育成能力などが挙げられます。
「良い人材がいない」は厳密にいうと「何でもできるスーパーマンがいない」ことを意味していたりします。確かに何でもできるスーパーマンは育成できません。ですが特定の仕事ができる人材ならば育成することが可能です。

1-1-2.必要人員の確保

・採用計画を立てる
人材育成は大切ですが育つまでには時間を要します。そのため育成が間に合いそうにないときは外部から人材を採用する必要があります。そうしたときは採用計画をしっかり立てるようにしましょう。採用活動で使用する予算や求める人材や期間などを計画で明確にします。湯水のようにお金を使ってもよい人材が確保できるとは限りません。採用はとりわけコストパフォーマンスを意識する必要があります。

・異動計画を立てる
採用活動で、めぼしい人材が見つからなかったら、異動計画を立てて今いる社員から適している人を人手が足りない部署に異動させる必要があります。移動させる際はなぜ異動させたのかも明確に説明してください。「左遷目的で異動させた」と解釈することがあり、異動先でモチベーション低下など良くないことが起きるかもしれないからです。

1-2.売り上げ・営業力の強化
営業力に不安がある場合はどういったところから着手すればよいのでしょうか。

1-2-1.マネージャー自身がお手本を見せる
売り上げや営業力を強化したいのであれば、まずはマネージャーがお手本を見せるようにしてください。手探りで営業している社員であれば、効率の悪いやり方をしていることも少なくありません。
ですがマネージャー自身がお手本見せればそうした悪い点が改善され、営業力がアップします。またマネージャー自身も現場の様子が見られるのでマネジメントがしやすくなるというメリットがあります。

1-2-2.個人間の営業力格差を小さくするために勝ちパターンを共有する
営業の仕事をしていると自分独自の勝ちパターンを持っていることがあります。そうした勝ちパターンを社員全体で共有するのも営業力を上げるうえでは必要です。この時に気を付けてほしいのが「教えた側が損をしない」こと。社内での競争が激しいと教えた側が損をすることがあり、共有に難色を示すことがあります。共有できる情報を提示すれば報酬を出すなど、時には新たな仕組みづくりが求められます。

1-2-2-1.優秀な営業スタッフが自然とやっていること
勝ちパターンを共有するときは優秀な営業スタッフが自然とやっていることも共有する必要があります。

・本質(文脈)を掴める
優秀な営業スタッフには本質がうまくつかめるという人がいます。情報共有するときは、そうした能力も共有するようにしてください。顧客の中には自分の需要をよく理解していない人がいます。そうした人の場合、言葉に出したものだけ受け止めてもよい成果はあげられません。彼らの言葉の中にある本質をつかみ、真の需要を探し出すことがよい営業スタッフとして求められます。

・見込み客と繋がっている
顧客が多いことも大切ですが、同時に見込み客とどれくらいつながっているのかも考慮しないといけません。見込み客とは自社商品を購入する可能性がある顧客のことです。同じアプローチをする場合、通常の顧客よりも見込み客のほうが売り上げにつながる可能性が高くなります。売り上げや営業力を上げたい場合は見込み客の確保がより重要となります。

・長期的なフォローをしている
情報を共有すればそれがすぐに社員のスキルアップにつながるわけではありません。教えられた情報を自分の中に取り込む必要があるからです。取り込みには変化が発生し、試行錯誤を伴うことから、時には以前のようにうまくいかないこともあります。そうしたことも見越して、情報を共有するときは長期的な視点に立ってフォローする仕組みも作らないといけません。

1-2-3.マーケティング部との連携は必須

・Webサイトと情報差があると命取り
Webサイトを運営するときはマーケティング部との連携をしっかりとるようにしてください。情報差があるとビジネスチャンスを見逃す恐れがあるからです。Webサイトを見て問い合わせをしてきた顧客に十分な説明ができないと、顧客側はある種のショックを受けて購入そのものを見合わせることがあります。そうしたことを防ぐためにも営業部とマーケティング部でしっかりと情報を共有しておく必要があります。

1-3.認知度の向上

1-3-1.知名度と認知度は似て非なるもの
認知度と知名度を同じように考えていますが、実際は別物ですので注意してください。

・知名度とは
知名度とは「名前がどれくらい知られているか」という意味です。名前を知っているかどうかが基準となるため、対象の強みや優位性などは一切考慮されません。ゆえに「名前は知っているけれど、どういうものなのかわからない」というケースも知名度があるとしてカウントされます。

・認知度とは
認知度は「名前に加えて、強みや優位性がどれくらい知られているか」を表す言葉です。たとえば「A社は精密動作性の高いシステムを作ってくれるから、次回の発注はあそこに使用」であれば、A社は認知度が高いことになります。
認知度では名前よりも強みや優位性も知られていることが重要です。


1-3-2.SNSの利用
SNSも使い方次第では認知度を上げるツールになります。たとえばInstagramであれば視覚効果の高い自社の商品をアップするなどが挙げられます。ただしSNSはお手軽な反面、あげられる情報には限りがあることも理解しておいてください。SNSに挙げきれないものがあるときは自社サイトへ誘導するような投稿を使用することもあります。

1-3-3.Webサイト(ホームページ)を開設する
現在は商品を購入する前にWebサイトなどで調べる人も多いので、自社でもWebサイトを開設すると認知度がアップします。Webサイトを開設したら改善する仕組みも必ず用意しましょう。改善がうまくいけば集客効果が上がりさらに自社の認知度もアップするからです。またWebサイトからは顧客の興味や関心といった情報も集められるので、自社の社員にそうした情報をフィードバックできれば、彼らの成果も向上させられます。

1-3-4.看板・ポスター・デジタルサイネージ
看板やポスターなどでも認知度はあげられます。ただし認知度を上げるときは「誰に見てもらうか」を意識しなければいけません。多くの人が見ることを前提に看板を作ると、知名度を上げるのには貢献しますが、肝心の認知度はあまり上がらない可能性があります。認知度を上げたいときは対象を絞る必要がありますので気を付けてください。

1-3-5.即効性を求めるなら有料広告
認知度を上げるには時間を要しますが、お金を出せるように出したら即効性のある手段も存在しています。

・リスティング広告
リスティング広告は検索連動型広告のことであり、検索エンジンを使ったときに、上部に表示される広告のことです。広告にはタイトルだけでなく説明文も掲載されるので、そこを生かせば認知度もよりアップします。有料ではありますが、広告を利用するキーワード次第では費用を抑えられます。

・ディスプレイ広告
ディスプレイ広告はWebサイトの左右や下部に表示される広告のことです。比較的広いスペースを用いることから、画像だけでなく動画も流せるといったメリットがあります。特定のユーザーに対して何度も同じ広告を流せることから、紹介する内容次第では認知度だけでなく顧客の購買意欲も高められる可能性があります。

・動画広告
動画広告は広告として動画を流します。オンライン動画の視聴が一般化するに伴い誕生しました。ほかの広告と比較して15秒など一定時間動画を流す時間が与えられているので、自社の認知度を上げるには相性の良いツールとなっています。ただしスキップ機能が搭載されていることもあるので、最後まで見てもらうには工夫が必要です。

2.方法が分かっても経営課題を明確にするのは難しい

2-1.マイナビ顧問を利用し、経営のプロにアドバイスをいただきましょう
今回は抱えていることの多い経営課題について3つほど紹介しました。経営課題を何とかしたいと思っているときは参考にしてみてください。ただし会社が抱えている経営課題は社内の人間だけではわかりにくいことがあり、外部の視点から見てようやくわかることもあります。自社の経営課題が何なのかわからないときは、マイナビ顧問を利用し、登録顧問にアドバイスをいただいてみてください。

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