営業代行で起業するためには？副業やフリーランスでも稼げるのか

営業代行サービスとは、自社の営業人員のリソースのみならず、他社の営業人員の活用や、他社が持つ販路を介して、販路拡大を図ることが可能となるサービスです。営業代行として起業をする場合に必要な資質や、報酬形態など、理解しておくべきポイントを紹介致します。

1.営業代行とは

1-1.営業代行サービスとは

営業代行サービスとは、自社の営業人員のリソースのみならず、他社の営業人員の活用や、他社が持つ販路を介して、販路拡大を図ることが可能となるサービスです。営業代行のビジネスモデルとして、月額固定報酬で動くことも、成果報酬で動くこともあり、業界や商材、目的に寄って様々な形態が存在しています。時には営業元の名刺を持って自社営業部隊と行動を共にすることもあれば、全く別動隊として異なる営業ルートにアプローチをかけることもあります。営業元としては新たに営業人員を一から採用し、育成するよりも遥かに効率的な手法となりますので、手を広げたい企業にとって人気の営業手法となります。

2.営業代行で起業をするために必要な条件

2-1.なぜ起業したいのかを洗い出す

起業することで動きやすくなることや得られる収入が増えるなどのメリットが多々ありますが、反対にデメリットもあります。当然ですが、代表取締役となればその会社の責任が全て当人に発生すること、従業員を雇用するのであれば、その従業員の人生を背負うことになります。起業したい背景をしっかりと整理し、認識することで、方向性を定めることができるので、まずはなぜ起業したいかを洗い出すことが重要でしょう。

2-2.営業経験の豊富や実績が必須

2-2-1.経験に基づいた営業スキルが十分にあること

起業しても営業経験がない会社にはなかなか依頼が入ることはありません。まずは問い合わせを受けられるような分かりやすい実績が必要となります。また、相談を受けた際にご自身であればどのような戦略戦術を描くのか、どういった困難に当たることが想定され、どのように回避すべきか、その経験から基づいたスキルを保持しているかも、依頼するかどうかの重要な指標になるでしょう。そして、得意な領域をはっきりと明示できることも求められます。経験年数や携わった企業数、売上金額や目標に対する達成率など、数値で表せるこれまでの経験値をしっかりと振り返っておきましょう。

2-2-2.お客様にコミットできる

営業元のクライアントの要望を聞き、どの程度の着地点が予想されるのか、どこまでをコミットできるのかを最初に確認されることが多くあります。当然現実的でなく、依頼元の期待値だけをあげる予想感では、後々トラブルに繋がりかねませんし、必要以上に守備的で低い予想感では価値を感じてもらえないでしょう。論理的な背景で成果を分析し、ここまではできる、と伝えられる考え方があるかを意識しましょう。依頼元も１社にオファーする、ということはありません。相見積もりを取り、他社と比較していることが考えられます。その観点で準備しておくべきポイントも認識しておきましょう。

2-2-3.今ある営業代行サービスに問題意識を持っている

営業代行の業界をよく知り、弱点がどこかを知っている方が、独自の意見に自信を持ってプレゼンテーションができるようになります。他社との差別化ができる方や市場の中でも特別感を演出できることが重要です。その為にも営業代行サービスにありがちな問題点を理解していることや、それに対しての改善意識を持っているかがポイントになります。具体的には、料金形態によって起こりがちな業界の課題点があります。後述で解説を致します。

2-2-4.もっと良いサービスを提供できる自信がある

上記より、世間で乱立する営業代行サービスの構造を理解していることと、それに対してより良いものを提供できる自信があるかないかが、他社との差別化において非常に強みとなります。その差別化を表すのに数字を用いて説明することが重要です。ご自身の強みが他と比べてどの程度のインパクトがあるものか、見て分かりやすく伝わる内容に落とし込み、説明ができるようにしましょう。

2-3.営業活動が大好きであること

営業活動を行う上で一番大切な項目と言っても良いでしょう。営業元も、営業先も代行業者の当人が楽しんでいるのか、好きで動いているものなのか、相対して話していれば一目瞭然です。実績がなくとも、営業活動を楽しんで取り組める方には、期待感を覚え依頼したいと感じる企業も出てくるでしょう。まずは気持ちから作っていくことが大切ですし、それを外部に感じさせる演出が必要です。前向きな回答をすること、話すことが好きなこと、商品やサービスに共感してくれること。言動や立ち振る舞いで相手に心強いと思わせられるキャラクターかどうか、これが意外と大切なのです。

3.副業やフリーランスとしての営業代行も選択肢にいれてみる

起業の他に営業代行に携わる選択肢があります。営業代行を行う上でベストな選択肢がどういったものになるのか、理解しておく必要があります。

3-1.副業

まずは副業として営業代行に関わることです。文字通り、本業とは別で副次的に企業の営業代行に関わることを差します。本業と競合する商材でない場合、また、本業で副業が認められている場合に限りますが、同一の企業で複数のニーズが存在していることが多い為、一回の商談の中で複数のサービスの営業を行うことが非常に効率的です。そのため、商材などを見極める必要がありますが、本業との相性、本業が持つ販路との相性などを考え、両立していくことも可能です。

3-2.フリーランス

フリーランスでは起業せずに個人活動として営業代行に関わることを差します。起業は営業代行で事業を起こすことを差しますので、会社として関わることになりますが、フリーランスの場合は特定企業から個人として部分的に業務を預かるようなイメージです。時間の取り方にも自由が利き、収入が多すぎなければ税金の手続きで苦労することもありません。起業とは違うフリーランスという手も働き方の選択肢に加えてみましょう。

4.報酬体系

4-1.固定報酬型

成果に関わらず、毎月、毎年など特定の期間内に定期的に費用が発生する仕組みとなります。目標数を超えて実績を残した場合、定額以上の費用が発生しないことから、営業元企業にとっては非常にメリットが大きいですが、目標数を下回った実績の場合、定額分の費用が発生してしまうことにデメリットがあります。

4-2.成果報酬型

成果報酬型は、目標とする成果に至った時点で費用が発生する報酬体系です。営業元企業としては初期費用が掛からないケースが多く、ローリスクで利用することが可能です。一方で、固定報酬型と比較すると1件当たりの成約単価に換算すれば割高な傾向になります。そのため、利益率などを意識したうえで選択されるケースが多くあります。

4-3.複合型（固定報酬型＋成果報酬型）

上述の固定報酬型と成果報酬型を組み合わせて併用することも可能です。固定報酬型の要素として、目標設定をしつつ、目標を超えた分の成果があった場合はその分のインセンティブを設定する考え方です。

5.まとめ：自分の営業スキルを客観視してオリジナル性があるかを確認

営業代行として事業を起こせるものがあるのか、今一度分析をしてみましょう。営業代行を生業とする企業やフリーランス、副業者の数は年々増えており、今後も更に群雄割拠の時代になると推測されます。その中で差別化が図れるオリジナル性があるのか、独自の強みとして打ち出せるものがあるか、じっくりと準備に時間を充てて、動いていきましょう。

5-1.いきなり起業しなくても副業として始める道もある

起業以外にもフリーランスや副業として関わる道があるので、ベストな選択が何かを考えましょう。まずは副業から関わり、本業の傍らで動くことでリスクを最小限に留め、ある程度道が見えた時点でフリーランスとして活動を行い、本格的に業を起こせる状態になったタイミングで起業をする、というのがステップとして適当でしょう。

5-2. 「マイナビ顧問」なら、営業のプロとして活躍可能

マイナビ顧問においても、営業の販路拡大を求めている情報を非常に多く取り扱っています。顧問が持つ営業ルートからアプローチをしてほしい、というオーダーが多い為、営業人員が少ないか、営業部隊の経験値が浅いか、などとそれぞれに課題を抱えています。副業で営業代行を行っている人材をご提案すると非常に興味を示す企業が多くありますので、マイナビ顧問にも是非ご相談くださいませ。