営業を自社内ではなく、社外の人材を活用して行う、「営業代行」が注目を集めています。背景には、自社で優秀な人材を採用する難しさや、採用しても退職してしまうリスクなどがあります。また、商材ごとに専門性が高くなり、それに見合った営業マンを採用することが難しい点も挙げられます。そうした課題を、営業スキルや経験を持つ人を「営業代行」サービスを利用することで解決したいという企業が増えているのです。今回は、ニーズが高まる「営業代行」を個人で行う場合に必要なことや業務内容などについて、詳しく紹介します。

1-1.営業代行の仕組み
営業代行のビジネスモデルとして、月額固定報酬で動くことも、成果報酬で動くこともあり、業界や商材、目的に寄って様々な形態が存在しています。時には営業元の名刺を持って自社営業部隊と行動を共にすることもあれば、全く別動隊として異なる営業ルートにアプローチをかけることもあります。営業元としては新たに営業人員を一から採用し、育成するよりも遥かに効率的な手法となりますので、手を広げたい企業にとって人気のビジネスとなります。

1-2.営業代行が求められている背景
営業代行は高まる起業志向でスタートアップの企業数が急増しており、自社で営業部隊を抱えていないケースに高い需要があります。また、自社で営業部隊を抱えている企業でも、リソースの不足で本来の戦略通りに営業活動が進んでいないことがあり、波を逃さないためにも外部のリソースを借りてドライブをかけていくニーズがあります。

1-3.営業代行のニーズが高い業種・職種
弁護士や公認会計士などの士業、建築家やITエンジニアなどのスタートアップや個人事業者から営業代行のニーズがあります。士業の方々は本業に必要とされている時間のボリュームが高く、営業活動に避ける時間が限られているため、営業を専門的に行える人員を必要としています。建築家についてはクライアントとの商談時にパフォーマンスを発揮するために、営業代行に進行を任せることで、進めやすい雰囲気を作り、ご自身が話を進めやすくなるような工夫を施しています。ITエンジニアの場合、交渉事を得意としない方の代わりに応対をすることのニーズが多くあります。

2-1.新規開拓営業代行
営業代行の利用目的として一番多く考えられるのがこの新規開拓営業でしょう。自社の営業部隊を既存顧客に集中させたい、それでも新規営業を止められないなどの会社の状態に非常にフィットしているでしょう。もしくは自社の営業部隊の新規開拓担当とは違ったルートやアプローチ方法を試したいなどの目的にも有効です。新規開拓の依頼が非常に多く、営業代行会社も多くの場数を熟しているので、新規開拓を行いたい場合は営業代行に依頼してみるのが良いでしょう。

2-2.リモート営業の代行
リモート営業とはクライアントと直接会わずにWEBコミュニケーションツールや電話、メールを介して営業を行うものです。コロナ禍で直接会わずに商談を行うことが文化として定着した昨今、非常に注目される営業手法の一つです。

2-3.ルートセールス代行
前述の対になる考え方で、ルートセールスのみ営業代行に依頼をするパターンです。自社の営業部隊を新規営業部隊に専念をさせるため、もしくは獲得した顧客とのリレーション構築を専門家に任せたいなどのニーズに合致しています。

2-4.テレアポ代行
新規開拓と近しい考え方ではありますが、テレアポ代行ではあくまでアポイントの獲得までを代行するものです。業界や商材に寄りますが、アポイントまで漕ぎつけるのが至難で、100件以上アプローチして1社アポイントが獲得できるかどうかという状況も多く、この業務だけを営業代行に依頼することで自社の営業部隊が他に充てられる時間が増え、非常に生産的な結果になるという考え方です。

3-1.営業マンの採用・教育コストの抑制
営業代行を活用することで、その企業にとっては分かりやすく言うと即戦力の営業人材が早く、安く獲得できるということです。自社の営業人員を採用するのに、求人を行うための採用費、採用した後にかかる教育のコスト、これらを含めると時間も費用もかかります。もちろん余裕があれば長期的で戦える人材を採用し、育成することのメリットもありますが、営業代行に依頼することで短期～中期の営業人員のニーズを満たすことが可能になります。

3-2.退職リスクが無い
上述の通り自社の営業部隊を採用し、育成する過程の中で、仮に退職をされた場合についてはそれまでにかけた費用が回収できずに終わってしまいます。その点営業代行を活用すれば、そのリスクを冒さずに営業計画を遂行することが可能です。

3-3.営業マンの福利厚生費が不要
自社社員を長期で雇用する場合、企業としては人件費以外にも福利厚生費用を確保する必要があります。この点でも営業代行に依頼する場合はフリーランスや外部の営業マンの副業先として進められるため、不要となります。

3-4.新規案件獲得に営業マンの人脈を活用可能
営業代行を行う企業や人材はそれまでの実績次第では人脈の形成を広く行っている場合があり、新規案件の獲得に当たってその人脈を活用することが可能です。営業のリードを新規で作る時間も、クライアントとの関係構築を作る時間も、商談から成約に至るまでの時間も削減することができるため、非常に効率的です。

3-5.人選を間違えるリスクの低減
自社の営業部隊から新規顧客開拓を行う場合、代表電話にコンタクトし、受付を突破して該当部署にアプローチを行うことになります。当然該当部署に繋がっても、役職者に繋がれるわけではないので、結局は決裁権を持たない方に営業を行う形になってしまい、打率を下げかねないでしょう。営業代行を活用した場合は事前に持ち合わせた人脈から適切なアプローチルートを見出すか、経験から初めてコンタクトをする企業についても戦略的な仕掛かり方を練ったうえで動き、営業をしてくれるでしょう。そういった意味で営業の当たり先を誤ることなく、無駄な工数に終わってしまうリスクを回避できます。

4-1.営業職のフリーランスが増加
労働力の不足を問われ始め、一社に帰属して従事する終身雇用の文化が薄れ、よりボーダーレスに、そしてフリーな関わり方が認められるようになりました。営業職においてもフリーランスで動く方が非常に増加し、自社の営業部隊とフリーランス、営業代行企業と並走して営業戦略を立てる風潮が広がっています。フリーランスの営業マンも、自身の経験の引き出しを多数持っておくために、多くの企業の商材を担当し、人脈を形成することに熱を入れている人材が増加しています。

4-2.営業代行で起業＆副業する人も
フリーランスとして複数の企業と関わり、成功体験を積み重ねた結果、生業とする起業を行う人も増えています。戦略を誤らなければ、いつの世にも強いその時々に合わせて動くことができる流動的な業種として注目を浴びています。また、本業の営業職の傍らで、副業として別の営業に携わるケースもあります。本業の経験を活かし、副業先の商材を売ることで、経験も手に入れられ、収入も増やせます。ひいては本業に活きるノウハウの発見をすることもあり、好循環を生み出すことができます。

5-1.営業スキルや経験が豊富
領域特性や商材特性に頼り切った形ではなく、戦略的に営業を遂行し、成功を収めた経験があれば、どんな業界の商材にも対応することが可能です。また、成功だけではなく、失敗から何を学んだかをしっかりと把握し、その後どのようなアクションで乗り切れたか、といった経験談があると、より汎用性が高まり、個人の営業代行としての市場価値を大きく高める要素となるでしょう。

5-2.金銭面でルーズでない
営業として必須と言ってもいいですが、数字意識の強弱はどんな経営者も営業従事者に対し求めています。特に金銭面がルーズな一面があると、営業活動においても同一にルーズな対応、管理、コミュニケーションがなされてしまうと印象付けられてしまいます。金銭面がしっかりと持てている人材は、それだけで誠実で頼りがいのある印象を植え付けさせることができるので、数字に対して厳格な意識が持てるようにしましょう。

5-3.営業を天職と考えられる
人と話すことが好きな方、目標を達成すること、またそこにどう向かっていくかを考える過程が好きな方、営業という職種を心から楽しめるタイプの方であれば、この上ない好環境となるでしょう。商材毎の環境的難易度や特性など、一筋縄ではいかない成功までの道を分析し、一歩ずつ進んでいき、目標までたどり着いた際の達成感は何にも代えがたい高揚感があります。フリーランスの営業代行では、いろいろな商材を経験することになりますので、毎回違う攻略法を自らで編み出していくことにモチベーションを感じられるかが重要です。

6-1.個人の営業代行を募集しているエージェントに登録
個人で営業代行を行う場合、インターネット上の求人サイトやエージェントが取り扱っていることが多くあります。こういった業者に情報が集中することから、ご自身の得意な商材や関わり方を選択しながら仕事を探すことが可能です。一からご自身で探すよりも非常に効率的ですので、是非登録してみましょう。

6-2.「マイナビ顧問」なら、営業のプロとして活躍可能
マイナビ顧問においても、営業の販路拡大を求めている情報を非常に多く取り扱っています。顧問が持つ営業ルートからアプローチをしてほしい、というオーダーが多い為、営業人員が少ないか、営業部隊の経験値が浅いか、などとそれぞれに課題を抱えています。副業で営業代行を行っている人材をご提案すると非常に興味を示す企業が多くありますので、マイナビ顧問にも是非ご相談くださいませ。