リード獲得とは？見込み顧客を獲得するための具体的な12の方法

働き方改革は様々なところに波及しています。そうした流れは顧客を獲得する活動も例外ではなく、効率よく顧客を獲得することが求められています。顧客集めの効率を上げるために注目されたのがリード獲得。いわゆる見込み顧客に絞ってアプローチをする方法です。今回はそうしたリード獲得するための方法を12個ほど紹介していきます。

1.そもそもリード獲得とは

1-1.リードとは見込み客を指す言葉

マーケディングや営業でいわれるリードとは「見込み客」を指す言葉です。通常の人よりも自社の製品やサービスを購入してくれる可能性が高く、リードを大量に獲得できれば自社の売り上げが大幅にアップします。
ただしリードはまだ見込み段階であることには注意してください。リードを正式な顧客にするには相手の状況を踏まえて適切なアプローチを行っていく必要があります。

1-2.リード獲得が必要な理由

なぜリード獲得が今求められているのでしょうか。それは効率の良い仕事をすることが求められるからです。リードではない顧客もアプローチを続ければいずれはリードに変化するのですが、時間がかなりかかってしまいます。以前であればじっくり時間を使えたのですが現在は働き方改革などの影響で、使用する時間が限られるようになりました。そのため現在はリード獲得が成果を上げるために重要なこととなっています。

2.リードを獲得する具体的なアプローチ方法

2-1.オンラインでのリード獲得方法

まずはオンラインでのリード獲得方法について紹介していきます。

2-1-1.ユーザー属性で適切なターゲット層に配信できるWeb広告

多くの人がPCやスマートフォンを持つようになった影響でWeb広告の技術が発達しました。現在のリード獲得もそうしたWeb広告を利用するものが多数存在しています。

方法その1.リスティング広告
リスティング広告とは「検索連動型広告」のことであり、googleなど検索エンジンで検索したときにページの先頭に出る広告のことです。現在は様々な人が検索エンジンを使用していることから、リスティング広告はリード獲得において有効な手段となっています。

方法その2.ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、特定のWebサイトを開いたりやスマホアプリを使用したりしたときに表示される広告のことです。広告の発生条件がWebサイトを閲覧することなどであるため、多くの人の広告を見てもらえます。ただしリスティング広告とは異なり相手を絞れないことには気を付けてください。

方法その3.近年伸びている動画広告
動画に流す広告のことです。動画配信が隆盛となった2010年以降に作られた公告方法であり、配信中にCMのように広告を出すものから、動画の下部などにバナーとして表示されるタイプなどがあります。

方法その4.メールマガジン
メールアドレスを教えてくれた方にメールで様々な情報を配信するメールマガジン。昔から使用されていた方法ですが、リード獲得方法としては今でも現役です。現在はコンピューターシステムの発展やAIの登場により、相手をカテゴリー分けする機能などが誕生しており、そうした機能を使うと効率よくリードを獲得できます。

方法その5.メディア運用
自社で宣伝する媒体がないときは他社のメディアを利用してリード獲得するという方法があります。集客力など自社では賄いきれない要素を他社に補ってもらえるのが特徴です。その分利用する会社との相性が重要となるため、相手先の吟味は慎重に行う必要があります。

方法その6.SNS運用
InstagramやFacebook、Twitterなど現在はSNSが充実しており、リード獲得方法としても利用できます。SNSの場合は配信した情報がすぐに拡散されるため活動の成果がわかりやすいといえます。その分様々なところでも情報発信されるため、頻繁に配信していかないといけません。

2-2.オフラインでのリード獲得方法

方法その7.電話営業
オフラインでのリード獲得方法としては電話を使った営業活動が挙げられます。電話機や携帯があればすぐに行えるのですが、その分断られやすい方法でもあります。そのため活動の効率を上げる工夫をしなければいけません。工夫としては自社の製品やサービスがどの客層に適しているのかを検証したり、営業担当者のスキルアップする仕組みを用意したりすることが挙げられます。

方法その8.メール営業
メールを使ってお客さんに呼びかけをするメール営業もリード獲得方法としてはおすすめです。比較的手軽にできる方法ではありますが、成果を出すにはある程度数をこなす必要があるので、メーリングリストの作成といった効率のよい仕事が求められます。

方法その9.飛び込み営業
ひたすらお客さんのところに飛び込んで行く「飛び込み営業」もリード獲得方法の１つです。基本的には「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」の戦術で行くことになるので効率としてはあまりよくありませんので気を付けてください。現在は飛び込み営業があまりおこなわれていないため、一度リード獲得ができればほかにとられないというメリットも存在しています。

方法その10.セミナー営業
セミナー営業の開催もおすすめです。会場に顧客を集めて開催するセミナーは直接顧客と顔を合わせて自社の製品やサービスを紹介できるので、うまくいけば多くのリードを取得できます。また顧客と直接話ができるので、顧客視点で自社の製品やサービスの意見をいただくことも可能です。そうした意見をもとに品質をさらに向上できればよりリード獲得ができるようになるでしょう。

方法その11.チラシ配布
どのリード獲得方法を選んだらいいのかわからないときはチラシ配布がおすすめです。行うことがチラシを配布するというシンプルなものなのですぐに取り掛かれます。すぐに取り掛かれる分、効率よく行うには工夫が必要なので注意してください。

方法その12.顧問紹介の利用
豊富が豊富な人物を顧問にしてその人から様々な顧客を紹介してもらうという方法があります。有力な人の力を借りることになるため、効率のよいリード獲得が可能です。最初は顧問からの紹介でよいですが、そこを足掛かりに自らリード獲得していくなど、その後の展開もしっかりと考えていく必要があります。

3.リード獲得がゴールではない

3-1.リード獲得後にやること

リード獲得をするのは良いことですが、1つだけ気を付けなければいけないことがあります。それが「リード獲得をゴールにしないこと」です。どんなにリードを獲得しても自社商品やサービスを購入してくれなければ意味がありません。リード獲得にのみ力を注いでいると、獲得することがゴールになってしまいます。リード獲得後は自社の製品やサービスを購入する段階までもっていく必要があります。

3-1-1.見込み客を育てる『リードナーチャリング』とは

リード獲得に実施したいのがリードナーチャリング。リードナーチャリングは「顧客の育成」という意味です。リードを獲得したら、彼らに対してメールマガジンやセミナー開催などを行って購買意欲を顕在化させます。現代は情報が簡単に入手できることから、リード側も様々な購入候補を持っています。そうした候補たちの中から自社のものが選ばれるにはリードナーチャリングの活動が欠かせません。

3-1-2.リードナーチャリングに使える方法

リードナーチャリングにもいくつかの方法がありますので、使えそうなものをピックアップして紹介します。

・メール
メールマガジンやセグメントメール（リードをセグメントというグループに分類し、分類に応じてメールを配信すること）などメールを用いた方法のことです。「情報発信手段が豊富にあるにもかかわらずメール？」と思う人もいるかもしれませんが、メールによるリードナーチャリングは顧客向けの活動としては現在も有効なアプローチ方法となっています。

・SNS
FacebookやインスタグラムなどSNSを使ったリードナーチャリングもあります。SNSの場合は多くの人に見てもらえることから、リード以外の人にもアプローチすることになりますので注意してください。そうした状況でも自社のコーポレートサイトやオウンドメディアへ誘導するなど、工夫次第では効果的なリードナーチャリングとなります。

・セミナー開催
セミナーを開催もリードナーチャリングの活動となります。セミナーの良いところは顧客の意見も聞きやすいところにあります。リードたちを集めて彼らの意見を聞いて自社の製品やサービスに反映してみてください。
一般消費者向けというよりも企業向けのリードナーチャリングとなるため、企業のリードが多い場合は開催してみてはいかがでしょうか。

・リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社サイトに訪れたことがあるユーザーに対して広告を配布する手法です。自社のサイトに訪れたユーザーはリードになる可能性があることから、彼らに広告を配布してリードになってもらうことを指します。リードナーチャリングとしての効果を上げたいときは、未購入ユーザー/購入済みユーザーなどユーザーの分類もしてみましょう。

4.リード獲得で迷ったらマイナビ顧問にご相談ください

リード獲得方法について紹介してきました。方法には様々なものがあり、すぐに取り掛かれるものがあれば、じっくりと腰を据得る必要があるものもあります。手段は豊富ですが自社に適切な方法はその時によって変わりますので気を付けてください。もしもリード獲得の適切な方法などで迷いましたら、マイナビ顧問にぜひご相談してください。